„Die Kunden erwarten heute eine viel größere Kompetenz des Außendienstes, was die Analytik und Beratung betrifft.“

Beim Vertrieb „klassischer“ Investitionsgüter sind Kundennähe sowie exzellentes Produktwissen essentiell, um vor Ort dem Kunden maßgeschneiderte Lösungen im Vertrieb und Service anbieten zu können. Wie verändert Digitalisierung klassische Vertriebs- und Geschäftsmodelle in den nächsten Jahren?

Dr. Florian Heydenreich, Vice President Sales & Service Germany Dealer Network & Key Account, Linde Material Handling GmbH.
Nach Stationen bei der Schaeffler AG und der Unternehmensberatung Boston Consulting Group, trat Heydenreich 2014 als Head of Strategy bei Linde Material Handling ein. Seit April 2017 ist er Vice President Sales & Service Germany Dealer Network, Key Account und Service.

Jens Kocab, Head of Digitalisation, Linde Material Handling GmbH.
Seit Oktober 2017 ist Jens Kocab verantwortlich für die Entwicklung und Umsetzung der Digitalisierungsstrategie von Linde Material Handling. Zuvor bekleidete er verschiedene leitende und Vertriebspositionen in der Viessmann Group und EWM Hightec Welding GmbH und ist Gründer von IR-Tech Infrared Technologies GmbH.

 

 

Key Takeaways „Stirbt der Vertrieb durch die Digitalisierung aus?“

  • Früher verkaufte ein Außendienstmitarbeiter einzelne Investitionsgüter an den Kunden, später kam das „Share of Wallet“-Konzept auf.
  • Durch die Digitalisierung werden heute individuell maßgeschneiderte Komplettlösungen für die Anforderungen des Kunden vertrieben.
  • Das kann nicht mehr von einem Außendienstler allein geleistet werden. Es entstehen Expertenteams, die gemeinsam eine Lösung erarbeiten. Der Außendienstler wird zum Koordinator.
  • Digitalisierung ermöglicht aber auch neue Kommunikationswege und -kanäle zum und mit dem Kunden.
  • Ähnlich wie beim etablierten B2C-Vertrieb entsteht auch im B2B-Vertrieb ein Multichannel-Vertriebs-Modell, das den Kunden während seiner gesamten Customer Journey begleitet.